亚马逊listing优化专题：如何写出有力刺激顾客购买的卖点和描述？ 基于标题中的关键词，顾客在亚马逊上找到你的产品。因为你的产品主图，他们点开你的listing。他们在看你的listing，你的辅图也很好。但是他们需要一些更有说服力的东西，因此他们开始看你的bullets，提出普遍性的买家问题。什么问题？想一下。买家的普遍性问题就是：“这个产品可以给我带来什么？”如果他们觉得你的产品值这个价钱，就会购买，那么怎么说服他们购买呢？简单，利用人类不可阻挡的生物欲望。这有个适用于所有商品销售的策略：源自于Drew Whitman's 书籍Ca$hvertising里的the "Life Force 8"。每个人都有这8大需求。如果你能在亚马逊的卖点和描述中迎合这些需求，顾客会被激励进而购买。(1) Survival, enjoyment of life, life extension.（生存，享受，延长寿命）(2) Enjoyment of food and beverages.（享受食物和饮料）(3) Freedom from fear, pain and danger.（脱离恐惧，痛苦和危险）(4) Sexual companionship.（性伴侣）(5) Comfortable living conditions.（舒适的生活条件）(6) To be superior, winning, keeping up with the Joneses.（优越感，胜利，攀比）(7) Care and protection of loved ones.（关心和保护所爱之人）(8) Social approval.（社会认同）我给大家一个例子：perfume and cologne, body fragrances.（香水和古龙香水，人体香氛）一瓶$100的香水，这不是生存需求。不过没关系，因为香水行业利用这“the Life Force 8”销售，每年市场营业额高达$280亿。香水不是这样卖的：This fresh-smelling cologne comes in a modern 30mL bottle that dispenses a scent other people love.(这种新鲜的古龙水采用了现代的30毫升瓶装，可以发散出其他人喜欢的香味。)这些是属于特征，没错，但不是“好处”，它无法直击生物欲望层面。香水应该这样卖：This cologne sends luscious, sexy girls flocking to you. Don't buy it if you can't handle the attention! In just minutes, you'll have other guys wondering what your secret is.(这个古龙香水会吸引性感漂亮的女孩儿。如果你无法应对这种炽热的注意力，不要买！只要几分钟，就会有其他人想要窥探你的秘密。)在这个例子中我们可以看到它是这样满足8大需求的：(LF8 #1) Enjoyment of life ("attention")(LF8 #4) Sexual companionship ("luscious, sexy girls")(LF8 #6) To be superior, winning ("your secret"; notice how this article opens with telling you a secret?)95%的卖家在写listing的时候都是写一堆产品特征，而不是“满足原始诉求”。你写的卖点要让顾客能想象他们在购买你的产品后，生活会怎么变得更加美妙。—————Description—————描述也要迎合the Life Force 8 的需求，但是我们已经在前面说过了，现在一起看下独特的description 模板。怎么写出高转化率的产品描述？你有两个选择：仅使用文本或HTML模板，或者使用EBC (Enhanced Brand Content)用HTML来写产品描述易于买家阅读，不过HTML只能用在description，不能用在bullet points。下面是蔬菜螺旋切片机的description，这个细分市场竞争激烈，尤其需要优质的listing。这也是蔬菜螺旋切片机的描述，在第一页的listing，写得挺好的，但就是个文本块，因为它没有使用HTML。没有分点，没有空格，就这样一段文字，没有人有耐心去阅读，尽管这是个很好的产品。我们以前者为例，看文本在seller central里面是什么样子。HTML码如下： 开始加粗字体 停止加粗字体
段落开始
段落结束在亚马逊写的descrip当它呈现在产品页面就是另外一个样子了，是你销量和转化率的保证善用3个点祝你大卖：用“because”。人们做事情通常都要个理由。句子1: Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine? (成功率60% )句子2: I have 5 pages. May I use the Xerox machine, because I am in a rush? (成功率94%)句子3: Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine because I have to make copies? (成功率93%尽管不是一个好理由)用“value”而不是“price”。Value是指产品好处，Price是指顾客的“损失”（花费在产品上的钱）。人们都是规避损失，寻求收益的，这就是所谓的“厌恶损失”。“用图像”。让顾客透过图像感受产品的好处和作用，即使他们没决定购买。